先日、営業スタッフ募集のために、集団面接会を行いました。
主に面接にあたっていたのが、弊社の営業責任者。
飛び込み営業をしていく上での心構えを、若い就職希望者に聞かれ、答えていました。
「１０件、２０件と飛び込みして、断られ続けると、訳が分からなくなってくる。自分は、なんのためにこれをしているのか？と。そこで、原点にかえる。これは、お客様のためにやっているんだ。お客様に喜んでいただくために、飛び込み営業しているんだ。自分たちの製品の話をするだけでなく、お客様の話を聞かせていただこう。そう腹に落としていくと、多少、トークがまごついても、心がお客様に通じて、信用されるようになり、契約になっていく。これがすべての営業の基礎体力になっていく。これが出来ないと、ネットでとった見込み客のクロージングも上手にできない」
さすが、結果をだす人間は達観してますね。
そうやって、汗をかいて、信頼を勝ちとったお客様に喜んでいただくために、弊社の営業は、システムやサービスの方向性をきめる上でも、大きな役割をになっています。
お客様のための会議
弊社では、週１ペースで、賃貸管理システムをどう改善していくか？どう営業していくか？どうサポートしていくか？について会議を開いています。
私が参加した先日の会議でも、炎天下の飛び込み営業で日に焼けた営業スタッフが、システムをどう改善していくべきか、熱く語っていました。開発サイドも、ぎりぎりのスケジュールのなかでどう工夫していくか？。少し意見の対立もでてきますが、すべて、お客様のためのぶつかり合いです。
正直、レベルの高いチームだなと関心しました。
例えば、誰が売ってやってるんだ、誰が作ってやってるんだといったマウント合戦。
例えば、それが仕様書に載っていたか載っていなかったかの責任のなすりつけあい。
メンバーが自分を中心に、保身を中心にしていくと、こんな感じになっていきます。
彼らは、お客様を中心にして、会議をしてくれている。このような志のメンバーがあつまり、一歩一歩進んでいけば、きっと素晴らしいシステムになっていくだろうと期待しています。
お客様のこだわりを活かすために挑戦しつづけています
この会議に、お客様がいろいろと教えてくださったこと、要望が集まってきます。
そこに向き合っていくことで、今までにない価値を作り出せている手応えがでてきました。
たとえば駐車場の管理。
どうしても駐車場管理は、部屋管理に比べて単価が低いのでシステム上は軽視されがちです。
しかしそれはシステム売上を気にするシステム屋さんの都合であり、管理の現場においては、部屋であろうと、駐車場であろうと、オーナーから預かった資産をいい加減に管理することはできません。
単価が高いから、低いから、ではなく、信用して預けていただいた資産だから、という品質で管理しなければ、いずれオーナーからの信頼を失ってしまいます。
ですのでシステム屋さんの優先順位とは裏腹に、現場では、部屋と駐車場をきちんと管理するために、色々な創意工夫が行なわれています。そしてその創意工夫を、システムに移行したあとも活かしていきたい、というご要望が多いのです。
収支報告ひとつとっても かなりのバリエーションがあることがわかってきました。
賃貸管理会社は小さい会社が多く、だからこそ、小さい工夫で差別化を図り、オーナーの信頼を勝ち取ることを大切にしながら、日々の業務に取り組んでいらっしゃいます。
どこまでご要望に沿えるか、ご納得いただけるか、チームの挑戦は続きます。
